ตลาดที่สร้างขึ้นจากการเจรจาต่อรองออนไลน์ได้หรือไม่? การขนส่งทางอากาศในฮังการีเป็นอย่างไร (ช้า) ดิจิตอล

ในสำนักงานขนส่งสินค้าทางอากาศในบูดาเปสต์ฮังการีผู้ส่งสินค้าอาวุโส Sergio Escobar ยังคงใช้เวลาสามชั่วโมงต่อวันในการเจรจาต่อรองโทรศัพท์กับตัวแทนสายการบิน ในตลาดนี้มีศูนย์กลางอยู่ที่ "การเจรจาต่อรองราคา" ราคาของการเรียกเก็บเงินทางเดินหายใจแต่ละครั้งเป็นเรือชักเย่อ-แต่ Airmax Cargo ที่ซึ่งเขาทำงานได้แนะนำแพลตฟอร์มดิจิตอลเว็บคาร์โก้อย่างเงียบ ๆ ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าแม้ว่าอัตราการทำให้เป็นดิจิตอลของสินค้าทางอากาศฮังการีมีเพียง 23%ซึ่งต่ำกว่า 78%ของเยอรมนี แต่ผู้บุกเบิกเช่น Airmax ได้ลิ้มรสความหวาน: ความเร็วในการเสนอราคาเพิ่มขึ้น 40%และประสิทธิภาพการจัดการอัตราเพิ่มขึ้น 60% บทความนี้วิเคราะห์ความสมดุลที่ละเอียดอ่อนระหว่างวัฒนธรรมการเจรจาต่อรองและเครื่องมือดิจิทัลในตลาดฮังการีผ่านกรณีแนวหน้า

เมนูเนื้อหา
 ความลังเลดิจิตอลของฮังการี: ทำไมตลาดจึงเปลี่ยนไปอย่างช้าๆ
 ดังนั้นแพลตฟอร์มดิจิตอลสามารถมีบทบาทในตลาดดังกล่าวได้หรือไม่?
 เหตุใดผู้ขนส่งสินค้าไปข้างหน้าจึงไม่สามารถเพิกเฉยต่อการทำให้เป็นดิจิทัลได้
 ฮังการีแบ่งวงจรได้อย่างไร: สามขั้นตอนสู่การแปลงดิจิตอล
 ความคิดสุดท้าย: Digitalization จะชนะ - เป็นเพียงเรื่องของเวลา

ความลังเลดิจิตอลของฮังการี: ทำไมตลาดถึงเปลี่ยนแปลงอย่างช้าๆ
①วัฒนธรรมการเจรจาต่อรอง: ราคาคือ "จุดเริ่มต้น" มากกว่า "จุดสิ้นสุด"
ในตลาดขนส่งสินค้าทางอากาศของฮังการี "ใบเสนอราคาเป็นจุดเริ่มต้นของการเจรจาต่อรอง" เป็นกฎที่ไม่ได้เขียนไว้ ผู้ขนส่งสินค้าสำหรับผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์เปิดเผยว่าแม้ว่าพวกเขาจะได้รับใบเสนอราคาแบบไดนามิกจากสายการบินลูกค้าจะยังคงขอ "การลดลงอีก 15%" และกระบวนการนี้ต้องใช้ค่าเฉลี่ย 3-5 รอบการสื่อสารทางอีเมล Sergio ชี้ให้เห็นว่า: "ลูกค้าที่นี่ยังขอใบเสนอราคาสปอตสำหรับการขนส่งปกติแทนที่จะลงนามในข้อตกลงระยะยาวซึ่งทำให้ยากที่จะใช้การกำหนดราคามาตรฐานที่จำเป็นสำหรับการทำให้เป็นดิจิตอล"
②อุปสรรคข้อมูลที่ถูกครอบงำโดย GSA
ฮังการีขาดองค์กรที่ดำเนินการโดยตรงของสายการบินขนาดใหญ่และ 70% ของกำลังการผลิตถูกควบคุมโดย GSA (ตัวแทนขายทั่วไป) ซึ่งโครงสร้างราคามีความซับซ้อนและทึบแสง ตัวอย่างเช่น GSA ให้ 3 ราคาสำหรับเส้นทางเดียวกัน: ราคาเปิดราคาเจรจาและราคาลูกค้าที่สำคัญโดยมีราคาแตกต่างกันมากถึง 20% ระบบ "การกำหนดราคาหลายชั้น" นี้ทำให้เป็นเรื่องยากสำหรับฟังก์ชั่นใบเสนอราคาแบบเรียลไทม์ของแพลตฟอร์มดิจิตอลที่จะนำไปใช้-เมื่อ "ราคาที่ดีที่สุด" ที่แสดงโดยเว็บคาร์โกอาจเป็น "ราคาทดลอง" ของ GSA ผู้ขนส่งสินค้ายังคงต้องยืนยันราคาต่ำสุดจริงด้วยตนเอง
dilemma การลงทุนด้านเทคโนโลยี "ต้นทุน-ประสิทธิผล"
ผู้ส่งสินค้าขนาดเล็กและขนาดกลางโดยทั่วไปเชื่อว่า: "ค่าใช้จ่ายในการซื้อเครื่องมือดิจิทัลอาจถูกชดเชยด้วยการประหยัดราคาจากการเจรจา" บริษัท ส่งต่อการขนส่งสินค้าในบูดาเปสต์คำนวณว่าค่าใช้จ่ายประจำปีของการใช้ Excel เพื่อจัดการใบเสนอราคาคือ 12, 000 ยูโรในขณะที่ค่าธรรมเนียมรายปีของเว็บคาร์โกคือ 35, 000 ยูโร แม้ว่าประสิทธิภาพจะได้รับการปรับปรุงอย่างมีนัยสำคัญ แต่ในตลาดที่มีความอ่อนไหวด้านราคาผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องการรักษาสภาพที่เป็นอยู่

ดังนั้นแพลตฟอร์มดิจิตอลสามารถมีบทบาทในตลาดดังกล่าวได้หรือไม่?
①ผู้ช่วยเจรจาต่อรอง: จาก "Excel Chaos" ถึงการจัดการส่วนกลาง
การปฏิบัติของ Airmax Cargo พิสูจน์ให้เห็นว่าแพลตฟอร์มดิจิตอลไม่ล้มล้างการเจรจา แต่เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ:
การรวมอัตรา: เว็บคาร์โกส่วนกลางจัดการใบเสนอราคา GSA ราคาการเจรจาต่อรองในอดีตและราคาในตลาดสปอตแทนที่สเปรดชีต Excel 10 รายการที่ผ่านมาและอีเมลสอบถาม 200 ฉบับต่อวันและเวลาในการเตรียมการเสนอราคาลดลงจาก 4 ชั่วโมงถึง 20 นาที
พื้นฐานการเจรจาต่อรอง: แม้ว่าราคาสุดท้ายจะต้องลดลง 10%แต่ราคาตลาดแบบเรียลไทม์ที่จัดทำโดยแพลตฟอร์มก็ยังคงเป็นพื้นฐานที่แข็งแกร่งสำหรับการเจรจาต่อรอง Sergio ยกตัวอย่าง: "เมื่อ GSA ยืนยันว่า 'US $ 1.5/kg เป็นราคาต่ำสุด' เราสามารถเรียกบันทึกการทำธุรกรรมได้ทันทีที่ US $ 1.3 ในเส้นทางเดียวกันเมื่อสัปดาห์ที่แล้วและอัตราความสำเร็จในการเจรจาต่อรองเพิ่มขึ้น 30%"
②ข้อมูล- สนับสนุนการตัดสินใจขับเคลื่อน
ฟังก์ชั่นระบบธุรกิจอัจฉริยะของแพลตฟอร์มได้กลายเป็นข้อได้เปรียบที่ซ่อนอยู่: Airmax วิเคราะห์ 2, 000 การทำธุรกรรมในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาและพบว่าพื้นที่การต่อรองของ GSA ในวันพุธสูงกว่าวันจันทร์ 8% ในขณะเดียวกันก็ระบุ 3 เส้นทางที่ทำขาดทุนเนื่องจากการเจรจาที่ยาวนานและถูกทิ้งร้างอย่างเด็ดขาด
③การปรับตัวค่อยเป็นค่อยไป: จาก "เครื่องมือ" ถึง "นิเวศวิทยา"
ความพิเศษของตลาดฮังการีอนุญาตให้แพลตฟอร์มดิจิทัลนำเสนอ "ปรับปรุงนวัตกรรม": เว็บคาร์โกอนุญาตให้ราคาสุดท้ายหลังจากการเจรจาต่อรองจะถูกป้อนด้วยตนเองโดยสร้างโหมดไฮบริดของ "คำพูดดิจิตอล + การปรับด้วยตนเอง" ซึ่งไม่เพียง แต่ยังคงความยืดหยุ่นในการเจรจา แต่ยังตระหนักถึงการตรวจสอบย้อนกลับข้อมูล
เหตุใดผู้ขนส่งสินค้าไปข้างหน้าจึงไม่สามารถเพิกเฉยต่อการทำให้เป็นดิจิทัลได้
①แนวโน้มระดับโลก
เมื่อปริมาณ ebooking ในตลาดอินเดียเพิ่มขึ้น 6168% ระหว่างปี 2020 ถึง 2023 โมเดลดั้งเดิมของฮังการีกำลังสูญเสียความสามารถในการแข่งขัน 70% ของความสามารถในการขนส่งทางอากาศของโลกสามารถจองผ่านแพลตฟอร์มบุคคลที่สามและคำสั่งซื้อช่องทางดิจิตอลของสายการบินกระแสหลักเช่น Lufthansa และกาตาร์แอร์เวย์สคิดเป็นมากกว่า 40% ลูกค้าอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดนร้องขออย่างชัดเจน: "เราจะยกเว้นผู้ส่งสินค้าที่ไม่ได้ใช้ใบเสนอราคาดิจิทัลจากรายการซัพพลายเออร์โดยตรง"
②ความดันสองเท่าของต้นทุนและประสิทธิภาพ
ค่าใช้จ่ายเวลา: ใช้เวลา 90 นาทีในการประมวลผลคำสั่งซื้อด้วยตนเองและแพลตฟอร์มดิจิตอลจะบีบอัดเป็น 15 นาที ถ้า 10, 000 คำสั่งซื้อถูกประมวลผลเป็นประจำทุกปีสามารถบันทึก 1,500 ชั่วโมงซึ่งเทียบเท่ากับภาระงานของพนักงานเต็มเวลา 2 คน
ค่าใช้จ่ายทางการเงิน: ผู้ใช้เว็บคาร์โกลดต้นทุนการขนส่งลงโดยเฉลี่ย 5% เพราะลด "การซื้อราคาสูงที่เกิดจากความไม่สมดุลของข้อมูล" ผู้ส่งสินค้าชิ้นส่วนอัตโนมัติบางรายจะประหยัดมากกว่า 200, 000 ยูโรในค่าขนส่งเป็นประจำทุกปีผ่านการเปรียบเทียบราคาแพลตฟอร์ม
③การเปลี่ยนแปลงการเปลี่ยนแปลงในความต้องการของลูกค้า
ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อรุ่นเยาว์พึ่งพาการตัดสินใจข้อมูลมากขึ้น: การสำรวจโดยมหาวิทยาลัยบูดาเปสต์แสดงให้เห็นว่า 67% ของลูกค้าที่มีอายุต่ำกว่า 35 ปีกำหนดให้ซัพพลายเออร์ต้องจัดทำรายงานการวิเคราะห์ความผันผวนของราคาในขณะที่รูปแบบการเจรจาต่อรองแบบดั้งเดิมไม่สามารถส่งออกข้อมูลดังกล่าวแบบเรียลไทม์
ฮังการีแบ่งวงจรนี้อย่างไร: สามขั้นตอนสู่การแปลงดิจิตอล
①ส่งเสริมความโปร่งใสของราคาระหว่าง GSA และสายการบิน
ปัจจุบัน GSA เปิดเพียง 30% ของข้อมูลราคาจริงไปยังผู้ขนส่งสินค้าส่งผลให้มีการอ้างอิง จำกัด สำหรับใบเสนอราคาแพลตฟอร์ม Sergio แนะนำ: "สมาคมอุตสาหกรรมควรส่งเสริมให้ GSA อัปโหลดราคาธุรกรรมทางประวัติศาสตร์เป็นประจำเพื่อสร้าง 'กลุ่มการเจรจาต่อรองดิจิทัล' เพื่อให้การเจรจาขึ้นอยู่กับมาตรฐานตลาดที่สมจริงยิ่งขึ้น" ตัวอย่างเช่นสมาคมการส่งต่อการขนส่งสินค้าฮังการีกำลังส่งเสริมการจัดตั้งฐานข้อมูลราคาภูมิภาคซึ่งคาดว่าจะครอบคลุม 80% ของเส้นทางกระแสหลักในปี 2569
②ใช้แพลตฟอร์มดิจิตอลเป็น "แพลตฟอร์มกลางข้อมูล" มากกว่า "เครื่องมือจองตั๋ว"
ผู้ส่งสินค้าของฮังการีต้องเปลี่ยนการรับรู้ของพวกเขา: เว็บคาร์โกไม่เพียง แต่เป็นพอร์ทัลการจองตั๋ว แต่ยังเป็นเครื่องมือวิเคราะห์อัตราด้วย ผู้ส่งสินค้าทางเคมีใช้ฟังก์ชั่น "คำเตือนความผันผวนของอัตรา" ของแพลตฟอร์มเพื่อล็อค 10% ของพื้นที่ราคาต่ำล่วงหน้าก่อนฤดูสูงสุดในปี 2024 หลีกเลี่ยงการสูญเสียของลูกค้าเนื่องจากราคาเพิ่มขึ้น
③ใช้กลยุทธ์ "ไฮบริดดิจิทัล"
เนื่องจากเป็นเรื่องไม่สมจริงที่จะคว่ำวัฒนธรรมการเจรจาอย่างสมบูรณ์การรวมเป็นทางออกที่ดีกว่า:
ขั้นตอนที่ 1 (0-6 เดือน): ใช้แพลตฟอร์มเพื่อจัดการ 80% ของเส้นทางปกติและยังคงการเจรจาด้วยตนเองสำหรับ 20% ของเส้นทางที่มีการคาดการณ์สูง
ขั้นตอนที่ 2 (6-12 เดือน): เจรจากับ GSA ใน "Digital Channel Exclusive Price" เพื่อสร้างความแตกต่างของราคาออนไลน์และออฟไลน์
ขั้นตอนที่ 3 (หลังจาก 12 เดือน): ค่อยๆเป็นดิจิทัลผลการเจรจาต่อรองและสร้างแบบจำลองการกำหนดราคาแบบไดนามิก
หลังจากผู้ส่งสินค้าด้านอาหารในบูดาเปสต์ใช้กลยุทธ์นี้คำสั่งซื้อช่องดิจิตอลคิดเป็น 45% ภายใน 6 เดือนและประสิทธิภาพของการเจรจาแบบดั้งเดิมเพิ่มขึ้น 25%
ความคิดสุดท้าย: Digitalization จะชนะ - เป็นเพียงเรื่องของเวลา
ในสำนักงานของ Sergio ไวท์บอร์ดบนผนังได้เปลี่ยนจาก "แผ่นใบเสนอราคาที่เขียนด้วยลายมือ" เป็นหน้าจอข้อมูลเรียลไทม์ของเว็บคาร์โกซึ่งเป็นพิภพเล็ก ๆ ของตลาดขนส่งสินค้าทางอากาศฮังการี แม้ว่าวัฒนธรรมการเจรจาต่อรองยังคงมีอิทธิพล แต่เครื่องมือดิจิตอลกำลังปรับเปลี่ยนกฎของเกม: เมื่อ Airmax Cargo ใช้ข้อมูลแพลตฟอร์มเพื่อโน้มน้าวให้ GSA เปิด "ส่วนลดระดับ" และเมื่อลูกค้าจำนวนมากขึ้นขอให้ติดตามแทร็กโลจิสติกส์ออนไลน์
กรณีของฮังการีพิสูจน์ให้เห็นว่าการทำให้เป็นดิจิตอลไม่ใช่การโค่นล้ม แต่วิวัฒนาการ - ในขณะที่รักษาลักษณะตลาดโดยใช้เทคโนโลยีเพื่อเติมช่องโหว่ที่มีประสิทธิภาพ ดังที่ Sergio กล่าวว่า: "เราไม่ได้ยกเว้นการเจรจา แต่หวังว่าจะเปลี่ยนพลังงาน 80% ของเราจาก 'การเจรจาต่อรอง' เป็น 'การสร้างมูลค่า' เมื่อแพลตฟอร์มดิจิตอลทำให้การทำงานพื้นฐานมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ผลรวมแมรี่
การเปลี่ยนแปลงทางดิจิตอลของ Hungarian Air Cargo เป็น "การบูรณาการค่อยเป็นค่อยไป" ของวัฒนธรรมการเจรจาต่อรองแบบดั้งเดิมและประสิทธิภาพทางเทคโนโลยี จากการปฏิบัติของสินค้า Airmax จะเห็นได้ว่าแพลตฟอร์มดิจิตอลไม่ใช่ผู้ทำลาย แต่ enablers ของ "การเจรจา 2. 0"-พวกเขาทำการจัดการใบเสนอราคาที่วุ่นวายอย่างเป็นระเบียบ แม้ว่าอัตราการเจาะในปัจจุบันมีเพียง 23%แต่แนวโน้มระดับโลกและความต้องการในท้องถิ่นกำลังสร้างความร่วมมือ: เมื่อ GSA เริ่มอัพโหลดราคาจริงเมื่อผู้ขนส่งส่งต่อได้ลิ้มรสการจ่ายเงินปันผลที่มีประสิทธิภาพและเมื่อลูกค้าคุ้นเคยกับเครื่องมือดิจิทัล

ติดต่อตอนนี้